我自医药学校毕业以来，一直在医药行业工作，有近8年的时间，其中开展医药招商有四年。以下是我的一点心得体会，不当之处请批评指正。
一、熟悉精通自己负责的产品及相关产品是做好招商的基础
药品也是一种商品，任何一个客户在购买商品时都希望了解这个产品各方面的性能、特征以及相关信息。我们自己也是消费者，也是客户，要站在客户的角度思考，他购买这个商品，他最希望在哪些方面能够满足他的需求。在思考的基础上，全面细致的掌握自己负责产品的特点、功能主治、规格、价格、宣传促销和竞争产品等情况，做到入脑、入心。如果自己能在第一时间说出我们负责的产品优于同类产品的优势，给客户的感觉将是非同一般的。
二、快速寻找客户资源是做好招商的第一步
对我而言，大部分客源是通过网站（药厂的网站和医药招商网站发布的信息）、参会（全国新药品医药展会的资源）、媒体广告带来的客源。小部分是通过在网上或者114查寻当地的医药公司的客源，网络往往能给我提供海量信息，使我尽快了解当地医药市场，熟悉了解各方面的情况，使自己在与客户交流时更具备说服力。同时，在这些年招商工作中，结交的一批朋友也常常为我提供了大量准确信息，这对我寻找客源也大有裨益。
三、良好电话沟通和营销技巧是成功招商的法宝
在电话招商过程中，要有良好的沟通能力。沟通是一门艺术，如何揣摩代理商的心思，进行有效的沟通，把产品信息传达给代理商，增强他们对产品的信心，建立对商家的信任。在沟通的过程中商业礼仪也不可忽视，适当的时候，肢体语言也能起到不可低估的作用。电话营销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。
现代通信的发达让“千里眼、顺风耳”成为可能，利用好电话这个营销工具，会给工作带来很多便利，同时节省了大家的精力和财力，但电话营销也有不利因素：你不可预知接电话人员所处的环境，你的电话随时有可能被挂掉。所以掌握一些电话营销技巧是很有必要的。
1、做好电话资料的准备。准备你要电话沟通人或企业的资料，这便于沟通过程中增加谈话的融洽度，想想你对电话对象一无所知，又怎么在交谈中找到对方的兴趣点，所以资料的准备很重要。
2、注意掌控好自己的声音。恰当的语速，最好与客户的语速相一致的语速会让客户感觉很舒服；声音要有感情，电话和当面交谈一样，有感情的声音能传递你的真诚，迅速拉近你与客户的距离。
3、善于微笑和倾听。在与客户交谈过程中，始终保持微笑，注意倾听，注意从客户的角度去考虑问题、分析问题，随时把握他们的思想动态，及时调整谈话内容。
4、精心准备一个好的开场白。一个好的开场白能够引起客户的注意和兴趣，在开场白中要敢于介绍自己的公司，表明自己的身份。不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维。面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃。在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛，简单明了，注意不要引起顾客的反感。
5、良好心态面对“碰壁”。在招商过程中，碰壁在所难免，面对“碰壁”的心态要好。要学会接受、赞美、认同客户的意见。学会回避问题，转客户的反对意见为我们的卖点。要尽可能多的发传真邮件、邮寄资料、派发名片，加深客户对我们产品的印象。
四、及时确定意向客户和潜在客户是提高招商效率的重要手段
在现实中，电话营销不是一次就能成功的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的会失败，有的会成功。因此要合理取舍，可根据客户说话的语气和实际情况来判断他是否对你的产品感兴趣,如果有兴趣,就要锲而不舍,强化沟通联系，一鼓作气拿下订单。如果发现确实没有合适的产品或者与产品的定位不符，则应尽早放弃,不要浪费太多时间,因为还有许多需要你产品的客户等着你的来电。同时，要分清哪些客户是通过继续努力，虽然暂时不成功，只要搞好关系，从长远看仍有希望成功的，也不能立即放弃，要定时进行沟通联系。要理解客户的真正需要，对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。有的客户实际上有需求，但并未马上向你表露真实想法，就要多联系几次与对方拉近距离以获得准确信息。
五、学会稳定老客户是做大招商的关键
经常与老客户进行沟通交流，做好每天的客户拜访记录，及时进行客户分类整理和分析，做到可以随时查询到任何一个客户的信息。及时了解客户最新的销售情况、销售网络、实际库存、存在的问题等。尽可能快地帮助老客户解决实际存在问题（如招投标、发货不及时、产品破损、串货、产品规格不符、价格不合理、售后服务不到位等），这种问题可能千变万化，关键还在于随机应变，妥善处理。同时要尽量多了解当地市场，帮助老客户开拓新的网络，通过上量稳定老客户。要及时传达公司能够给予的促销支持和产品政策（如宣传手册、赠品、促销活动等），进一步增强公司产品对老客户的吸引力。
以上是我的一点浅见,希望能给予宝贵意见。医药招商是一门大学问，四年来我边干边学，发现招商的过程严肃却不能古板，有趣却不能松懈，尤其是要克服惰性和畏难情绪。在招商上我还存在很多不足，在以后的工作中我会多向公司的领导和老员工学习请教，工作到老，学习到老！
