立足创新 强化营销
实现邮政金融业务的快速发展
xxx邮政局
2004年，我局紧紧依靠市局的领导，围绕“以量促收、以质增收”的原则，全力提升金融业务发展速度，通过积极挖潜，强力推进，实现了金融业务的全面发展。截止11月20日，邮政储蓄余额为29,917万元，余额市场占有率18.47%，当年新增储额2,667万元，新增额市场占有率12.33%，实现储蓄收入732.43万元，收入增幅31.58%，列全省县局第3位；代理保额1506.6万元，实现保险手续费收入59.52万元；汇兑业务收入实现14.74万元，增幅列全省县局第4位。我们的主要做法是：
一、坚定信心、精心策划、狠抓落实
面对2004年外来的经营形势，我们xx局在全区一盘棋、市县一体化的带动下，确定了加快发展，强化营销，提质增效的经营思路，于去年年末，就召开了储蓄、保险业务发展誓师大会，对金融市场发展形势、前景进行了深入的剖析，强化干部职工对发展金融业务的必要性与重要性的认识，对金融业务发展提出了具体部署和安排，并先后召开邮储网点负责人座谈会和中层干部会议，组织人员深入各网点与职工面对面交流，通过反复的思想发动和交流，使全局干部职工认识统一，发展的信心更加坚定。各支局所结合各自的发展目标和市场环境，早谋划、早布置、早行动，采取争、抢、拉、挖等各种有效的营销手段，与专业银行展开竞争；全局干部职工在大局意识的驱动下，积极投身业务发展竞赛中来；专业部门在细化了全年营销方案的基础上，分阶段、有重点地积极推进，狠抓落实，坚持对储蓄、保险业务“定期通报，定期分析，定期总结，定期考核”，全局干部职工既有压力，又有动力，主动走向市场创造性地开展工作，使全年金融业务保持了健康、有序、持续稳定的发展态势。
二、多元化营销，个性化服务，金融业务实现稳健发展
随着市场环境和邮储政策的变化，邮储经营仍然单纯追求总量的增长显然已不合时宜。为此，我们“以变应变”，适时调整经营策略，把邮储业务发展的“舵”从“余额的上升”转向了“效益的提升”。
年初，我局开展了全员旺季劳动竞赛活动，通过出台营销激励方案和细化考核办法，加大奖励力度，调动了全员发展业务的积极性，各网点上门揽收种子化肥经销商、收粮大户回笼资金；职工走出局门，深入市场，靠亲情营销发展储额。同时，专业部门作为市场开发和营销过程中的主角，通过周密的市场调查，上门公关，成功接收倭肯农行储额1021万，代发民政局4,119户、46万元的最低生活保障金。一季度，我局实现净增额5330万元。
窗口是营收的第一线，我局立足窗口阵地营销，紧紧依靠服务和信誉抢占储户，xx邮电所、xx支局作为迁移县内的两个网点，结合周边个体商户众多，活期储源丰富的特点，利用自身优势，上门为商业区内商家提供取送款、兑换收取零钱等个性化服务，通过“优质+高效”的服务赢得了用户认可，这两个网点当年新增储额723万元，占全局净增总额的27%，活期比例分别为58.96%和63.34%，实现了增量增收的目标。
面对金融业务艰难的发展现实，为加快业务发展，我局审时度势，把邮政代理保险作为2004年金融业务发展的重要补充和新的增收点来培育，在业务发展上，我局打破常规，积极创新营销模式，建立了以柜台营销为基础、专业营销为重点、全员营销为补充的代理保险营销模式，制订了相应的考核激励机制，抓重点网点，抓住准客户，有力地推动了代理保险业务快速发展。
柜台营销、投递营销一直是我局代理保险业务发展优势所在。我们充分发挥邮政点多面广的优势及网点的营销功能，坚持走专业化营销之路，最大限度调动各网点员工的积极性，全局保险业务窗口营销占９0％以上。如：xx邮电所坚持多说一句话的营销方式，通过提高开口率使保险业务在柜台营销不断取得成功，她们在实践中潜心研究分红保险的各项条款，分析各种潜在客户的特点，熟练掌握了面对不同客户的营销术，创造一种平和、亲近、信任的用户与邮政员工的鱼水关系，引导用户投资分红型保险。“一份耕耘一份收获”，今年6月份，该所一次办理保单50万元。xx邮电所2003年撤除储蓄业务，代理保险业务成为了罗泉业务发展的重点，为了做好业务宣传，支局长xx自掏资金购买200张红纸，聘请当地老师写了一天宣传业务单，并在每个村屯张贴，同时他还在各村屯用广播宣传邮政代理保险，使邮政代理保险家喻户晓，人人皆知。平时他还经常利用下班和业余时间，到农户家中做保险业务宣传，在投递过程中，走街串巷积极宣传代理保险业务，通过上门讲解宣传保险业务知识，帮助用户分析各种投资渠道，换位思考，设身处地地为用户着想，帮助用户算细帐，为用户理财、支招、当参谋，得到用户地一致认可。可以说：白天邮局、晚上用户家里都是他的营销场所，今年罗泉邮电所只用两个月就完成全年保险任务。
在拓展保险业务市场中，大额保单成为了今年我局代收保费出奇制胜的“法宝”，xx储蓄专柜是我局业务量最大、收入最多的支局所，为开发保险业务，她们从用户的心理角度出发，分析市场形势，组织员工学习、交流“怎样正确引导用户投保”，通过分析比较，有针对性发展保户，把有固定收入的用户、年收入较高的用户、喜欢投资的用户、经营效益较好的个体户列为目标客户。一次，一位乡下饭店老板到专柜办理一年期存款，营业员xxx给他介绍办理分红型保险，具有保本、保息、保障、分红等特点，这么一说，该用户立即填写保单，可填完单子后，他一看是保险公司的，说什么也不保了，说到：“保险公司不可靠！”非要买国债，这时xxx一边给他办理存款，一边耐心为他算帐，对比国债与保险的收益和保障，并不失时机说：保险不但没有风险，而且具有分红等功能，经过xxx热心的讲解，终于被打动，最后一次投保10万元。象这样的例子举不胜举，正是通过她们的努力，辛勤耕耘，今年办理大额保单达十余份，保额150多万元。与此同时，我们注重挖掘典型，积极推介，实施重点发展战略，确定重点发展地区、重点营销方式、重点产品和重点用户，通过重点突破，采取“引入内部竞争、互相推进发展”的措施，将窗口能手、投递员营销案例在全局范围内成功推广，交流促进，营造出“人人比业绩、天天说发展”的良好氛围，示范的引导作用，使代理保险业务保持了全面发展的态势。
电子汇兑新业务快速发展，成为遏制汇兑业务收入下滑的新亮点。今年我局汇兑业务增幅在全省县局中一直名列前茅。
金融业务发展作为当前邮政经营工作的重点，虽然我们经过今年的一年实践，取得了点滴的成绩，但通过实践也暴露出一些问题，整体服务水平不高，低层次服务问题依然存在；个人营销能力欠缺，力量薄弱，出现靠支局长或营业员一人开发业务的现象；后台支撑不到位，业务、技能培训力度不够，没有使全员熟练掌握业务知识，这些问题的出现，使我们更加清醒地认识到金融业务发展之路任重道远，需要我们加强软件管理和硬件建设，改进提高营销措施和手段，努力培养一支精明强干、业务过硬的专业营销队伍，为明年全面的业务发展奠定基础、积攒后劲，为全区经营工作做出新的更大的贡献。
