按订单组织货源--观点集锦

                             首先要准确预测订单

                  山西省临汾市烟草专卖局（公司）薛元有
　　用科学的数理统计方法预测订单。按订单供货对订单的准确性要求是很高的，当前我们对市场和销售的预测方法是粗略的，预测过程是被动的，采用的大多是一些基本的代数运算。按订单供货形成的订单是自下向上进行，在预测的过程中，融入了许多软环境因素，比如不同价位卷烟之间的替代性、卷烟消费者比例、流动人口数量，等等。因此，我们需要采用SPSS、Eview等高级统计分析工具，同时还需要选取有能力的高水平、高技能统计分析人员做预测，以财务统计为基础来发展高级经济统计，这样才能提高订单预测的准确性。
　　充分发挥客户经理的精英作用，做好订单预测的基础工作。客户经理是烟草公司客户服务的生力军。按订单供货的运营模式，给客户经理提出了更高的要求。客户经理在订单预测过程中，要明确每一个卷烟零售客户的主要服务对象、销售水平，要了解其服务区域的经济发展水平和业态构成，要在对市场彻底掌握的基础上，进行销售总量预测，定位卷烟销售结构。因此，当前培养一批高水平的、懂市场分析的客户经理尤为重要。

                            为按订单组织货源叫好

                 湖北省鄂州市烟草专卖局（分公司）周荣坤
　　按客户订单组织货源是市场经济的客观要求，也是中国烟草行业改革的必然。面对全国经济市场化程度的提高，进一步市场化也是中国烟草的必由之路。按客户需求组织货源，一方面，可以使商业企业真正从市场需求和零售客户的需求出发，使服务更加人性化，促进网建水平不断提高，促进传统商业向现代流通转变；另一方面，按照市场需求组织货源必然使品牌之间的差距拉大，从某种意义上讲，也有利于工业企业卷烟品牌的进一步压缩和集中，有利于促进卷烟工业企业的联合重组，有利于实施“大市场、大企业、大品牌”战略。
　　对于烟草商业来讲，按订单组织货源就意味着真正面向市场，真正按市场经济规律办事，这是促进烟草商业企业由传统商业向现代流通转变、实现“三个满意”要求的重要步骤。实行按订单组织货源，要求网络建设要健全完善，信息化运作程度要高，而且最好前期就有按市场需求选择品牌的经验积累。按市场需求订货，工业企业为商业企业服务，商业企业为消费者服务，卷烟销售渠道将更加完善，也会更加促进商业企业由传统商业向现代流通的转变，有利于构建新型的工商关系，改善批零关系和供需关系，真正实现“三个满意”。
 

                            应把握好四条原则

                       浙江省新昌县烟草公司梁俐君
　　当前，按客户订单组织货源工作正在部分省市试验性地开展。卷烟订单采集作为行业构筑现代物流供应链管理中的一个重要环节。笔者以为，要做好按客户订单组织货源工作，应着重把握好以下四条原则。
　　立足市场原则。以市场需求为基础的按客户订单组织货源工作，其首要的一点就是要立足于市场，对市场有一个全方位的掌握。掌握市场，不只是要了解市场的动态行情，明晰市场销售的特点和规律（如市场品牌结构、变化趋势等），还要把握消费者的消费能力、消费喜好，细分卷烟消费群体。
　 依托人才原则。应加强对客户经理的培养，通过教育、培训、经验交流等各种方式，提高他们的宣传政策水平、市场分析与管理能力、公关能力、创新能力及团队合作能力等，创建一支优秀的专业营销队伍，为按客户订单组织货源工作的顺利实施打下扎实的人才基础。
　　引导市场原则。这是卷烟工商企业掌握经营主动性的关键。作为实施货源订单采集的卷烟商业企业尤其是执行者客户经理，应致力于通过对替代品牌的宣传和培养，适当引导零售客户的销售习惯和消费者的消费习惯，为货源订单的采集提供一定程度的便利，客观上也有利于行业对卷烟工业企业的结构重组及企业的生产经营。
　　信息共享原则。信息共享是实现供应链无缝对接的基础，其关键体现在速度上。当前，行业的信息化技术日臻完善，为工商企业实现相互间信息交流的便捷快速提供了一个良好的平台。通过加强对市场信息快速、准确的交流，不但能够有效连接供应链上各方的所谓“信息孤岛”，更能使工业企业及时在货源生产供应上作出反应，促使按客户订单组织货源工作更顺利地实施开展，使卷烟生产经营更具市场化。

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