2005年，在昆明召开的全国烟草工作会议上，姜成康局长正式提出要在行业内进行“按客户订单组织货源”的试点，并将其定性为“比工商分开更为深刻的一场革命。”姜局长用“革命”两字来形容这场改革，深意不言自明。
形成四对关系
随着“按客户订单组织货源”工作的铺开，工商企业以订单为核心，在产销衔接、业务流程、供应链管理、内部运行机制等各方面的优化再造进行了各种探索。山西省烟草公司率先提出了“工商协同营销”的理念，大连市烟草公司等单位也纷纷进行建立工商一体化协作品牌培育机制的探索，浙江中烟工业公司与流通企业携手，构建“互动确认、网上配货、滚动生产、应急调度”的运作模式。一系列有益的尝试使“按客户订单组织货源”试点成果初显，试点企业的经营理念、业务流程、服务水平以及市场响应速度不断提高，市场对资源的调节和配置作用初步体现，一些优势品牌如“中华”、“芙蓉王”、“利群”、“白沙”等在试点地区销量同比增幅明显。
工业企业要提高对商业订单的响应能力 卢青摄
在这个过程中，“按客户订单组织货源”工作作为一个牵涉面相当广泛的系统工程的运行特性也逐步显现，零售、批发、营销、工业生产及行业管理五个环节之间，自下而上形成了四对相互作用的关系，即批零关系、工商关系、产销关系和行业对工商企业的宏观调控关系，协调这四对关系的运行既是进一步深入推进按客户订单组织货源工作的重要任务，也是这项改革取得成效的根本保障。
下文将对这四对关系一一进行解读，并就其中的一些问题进行探讨。
批零关系——以零售户需求为导向的实时合同关系
批零关系是基于行业网建的成果，以电话订货为基础，零售户需求为导向的实时合同关系。按照自下而上的原则，批零关系在“按客户订单组织货源”需求导向流程中处于源头，处在卷烟供应链末端的零售户以市场需求代言人的角色向烟草公司发出订单，烟草公司按订单满足市场需求。
从理论上来说，烟草公司只要完全按照零售户的订单来供货，就能实现供需平衡。但在实际的操作过程中，却并非如此简单，对订单的有效性识别，即对市场真实需求的把握成为烟草公司深感困扰的一个问题。从实际情况来看，零售户的订单在某种程度上存在失真和需求过度现象，因此烟草公司采用“合理定量”的方式来调节，表现为缺货限量和有货限量。缺货限量，是解决有效货源供应的问题，根本在工业环节；而有货限量，究其原因，在于烟草公司想卖什么与零售户想要什么之间存在着某种差异。烟草公司或出于品牌培育的需要，或出于实现经营目标的考虑，或出于市场调控的目的，会对零售户的需求进行引导性的限量。
那么，这种限量对零售户订单会产生什么样的作用呢？我们知道，在订单从市场向流通、生产企业的传递过程中，会出现“牛鞭效应”（营销活动中的需求变异放大现象），这种现象产生的很大部分原因就是缺货和限量供应。由于部分畅销品牌的卷烟存在供求矛盾，客观上有断档现象，零售户为了保障自身的经济利益，就会相应地放大订单，以防止断货给经营带来损失。而流通企业认为零售户订单需求过度，就采用“合理定量”来削减供货量，又导致零售户因应对“合理定量”而更多要货，从而形成了一个非良性的循环。分析订单失真、需求过度的根本原因，有助于市场需求订单向真实性回归。
可以看出，订单失真、需求过度最根本的原因还在于断档缺货。以当前行业网建的水平和烟草公司的订货频率，如果不存在缺货问题，零售户就不会冒着库存积压的风险盲目放大订单。限量作为一种调控手段，并不能从根源上解决断档缺货问题，也并不利于提高市场订单的真实性，对协调批零关系只是权宜之计。
要协调批零关系的运行，实现供需平衡，还涉及第二对关系——工商关系。
工商关系——以订单为纽带的互动响应关系
工商关系是工业营销和商业批发之间的关系，核心是工业企业如何满足商业企业的订单要求。长期以来，工商之间的卷烟交易从本质上来讲是一种以产定销的模式。
而在按客户订单组织货源的模式下，一方面，打破了销售计划区分省内省外的界线，为商业企业根据市场需求更广泛地选择货源提供了条件；另一方面，工商之间放开衔接更是变计划主导为市场驱动，实现了以产定销向以销定产的转变。工商企业之间的关系，也就由原来卷烟物流的上下游关系变成了以订单为纽带的互动响应关系。
商业企业要把握卷烟市场的真实需求 卢青摄
工商企业之间围绕订单互动响应的目的是通过工商间的供求平衡来保障批零间的供需平衡。工商之间的互动响应能达到什么程度，取决于两个方面的条件：一是要“有货会供”，二是要“有货能供”。有货会供，是方式方法问题，工业企业要提高供货的有效性、合理性，提高订单的响应能力。在试点工作中，工业企业在“有货会供”上做了很多探索，例如浙江中烟工业公司以供应商维护库存的理念，主动维护商业库存，采用参照存销比的方式配货，以“不断档、不积压”为追求目标，取得了较好的效果。
工业是不是“有货能供”，是资源与结构问题，与第三对关系——产销关系有关。
产销关系——按预测备货制生产的工业企业内部衔接关系
产销关系是工业企业内部运行的关系，合理调配有限资源，达到最佳的市场契合度，是产销关系的根本任务。产销关系是否协调，从运行上来看取决于工业企业内部产销衔接是不是顺畅，生产制造对营销的响应速度快不快。
行业内的一些工业企业从市场需求出发，对产销运行流程进行了优化再造，采用滚动预测，滚动计划、滚动生产，按预测备货制来组织生产，对协调内部产销起到了很好的效果。但工业企业内部产销衔接的协调还有一个更大的前提，就是更高层次的计划资源配置问题。工业企业力求通过内部的产销协调实现自身品牌、结构与市场需求的契合，但是供应总量规模与市场需求总量规模的契合，要靠更高层次的行业管理来协调。卷烟生产实行严格的计划管理，就行业整体而言，总需求与总供给处于基本平衡状态，但具体到某一个企业，某一个地区，某一个品牌，局部的失衡时有存在。
这个局部的失衡需要通过有效的资源调配来逐步消除，关键是要实现生产计划资源与市场需求的有效匹配，这涉及到第四对关系——行业与工商企业的宏观调控关系。
行业与工商企业的宏观调控关系——以市场为取向的宏观调控关系
从按客户订单组织货源的角度来看，行业对工商企业运行的宏观调控，关键是用什么样的机制来配置计划资源的问题。按客户订单组织货源作为一场自下而上的改革，订单自下而上不断拉动卷烟生产与经营的市场化，在操作层面基本探索形成了一套操作模式之后，更深层次的矛盾逐渐显现，更高层次的体制机制政策导向需求也提了出来。
在2006年1月召开的全国烟草工作会议上，姜成康局长提出了“三个延伸”和“三个更加注重”的要求：从按订单供货向按订单生产延伸，从重点城市向全省范围延伸，从技术层面向政策层面、体制层面延伸；更加注重消费者的真实需求，更加注重扶持重点企业，更加注重完善体制机制。这不仅为“按客户订单组织货源”改革指明了方向，也意味着以市场为取向的改革将更加深入，行业的宏观管理水平在不断提高。
按客户订单组织货源的改革在带来工商业务流程变革的同时，也在悄悄改变着经营理念，而作为一场革命，它的意义和作用远不止于此。烟草行业在坚持和完善专卖体制前提下，推进按客户订单组织货源的改革，必将对推动行业市场化进程起到至关重要的作用。
