提高烟草市场控制力之我见

    市场是企业的生命。结合目前烟草市场现状，要提高烟草市场控制力应做好正确决策、货源品牌、专销互动、域界协作、队伍素质这五项主要工作。

    一、正确决策是前提

    首先，正确的决策应有市场经济的眼光，要在符合国家社会利益的前提下充分按照规律办事，国家计划和市场两种手段都对决策的形成有利有弊，只有充分结合两种手段的特点才能更大程度上提高市场控制力；其次，决策有较强的法制观念，不合法的决策不能出台，如不强买强卖或大行地方保护主义，否则会因违背公众利益或非法而被废弃，一时的控制力增强不等于实际控制力的提高；再次，合理正确的决策应有一定的协调性、稳定性和连贯性。不能朝令夕改或相互矛盾，有时不同级别的决策矛盾或不稳定就会导致市场的不信任感和动荡性，市场不稳定是无法提高市场竞争力的。

    二、货源品牌是基础

    一个有市场的品牌才能控制市场，才是决策者应当推行的品牌。在推行的过程中，应当首先要保证经销商有利可图；其次是档次上尽量保证不同需求，进而可以解决货源问题；再次是厂商实现信息资源互享，将产品质量和市场需求挂起钩来，以便减少开拓和巩固市场的难度。

　　三、专销互动是关键

　　专销互动不仅指专卖管理水平的提高，还有业务服务水平的提高及专销结合三个方面的内容。

    (一)提高专卖工作的管理水平，能够有效净化市场，直接提高市场控制力，防止外部不正当渠道的卷烟进入本地市场。从目前现状来看，专卖管理工作更应当避免形式主义做法，要采取有效形式落实专卖法律法规，管理中既要担起责任又要免于过火。

　　(二)提高业务访销送货水平，切实做到全面入网、全面访销、专销结合、服务到位。通过加大网建考核力度和完善考核办法，真正使访销送货水平进一步提高，促使市场渗透力和控制力同步发展。

　　(三)要切实落实专销结合措施。第一是从市场供求量上对双方实行量化考核，捆绑考核；第二是加强专销之间市场信息资源共享，进行联席会议等形式的信息反馈及跟踪落实；第三是从工作主次上对专销工作进行区别，在不同时期不同阶段应当有工作的优先性，不能遇到矛盾绕开走，完全齐头并进开展工作是不太可能的。只有真正落实专销互动工作，做到管理服务水平双提高，市场控制力才能够得到切实提高。

　　四、域界协作是条件

　　现代商业科技的发展，已完全改变了鸡犬之声相闻，老死不相往来的格局，物流、商流和信息流已经走向了互通互享。因此在地域上应首先照应分域内自身各部分的实际特点，发挥协作精神，然后尽量实现跨地域合作，减少外部市场的压力，达到提高自身市场控制力的目的。

　　五、队伍素质是保障

　　做市场和提高市场控制力都是人的工作，队伍素质是竞争力的保障。第一，要建设好一支营销业务队伍，在开拓、发展市场的过程中，访送服务的重任落在营销管理人员和访送人员肩上；第二，要建设好一支专卖稽查队伍，从整体上提高稽查人员的素质和执法水平。要真正发挥队伍的积极性和战斗力，还应当完善激励机制，从用人制度和物质投入注意奖优罚劣，用贤选能，创造一种有活力的企业用人机制。

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