提 纲
中小企业的竞争环境
（一）社会环境
1、政策环境
2、投融资环境
（1）引导社会资金支持中小企业
（2）金融机构投至中小企业贷款余额占信用总量七成以上
（二）市场环境
二、中小企业的竞争对象的分析
（一）认清对手的经营优先权
（二）分析对手的地区计划
1、以产品为基础的策略主导
2、以生产力为基础的策略主导
3、地区扩张的策略主导
4、产品定价的策略主导
5、服务的策略主导
三、中小企业竞争策略的选择
（一）市场开发竞争策略
（二）新产品竞争策略
（三）联合竞争策略
（四）服务竞争策略
（五）多角化竞争策略
（六）广告竞争策略
论 文 提 要
在社会主义市场经济体制下，所有生产要素，从资金到土地，从劳动者到技术，从设备到管理，从原材料到产品，都要求在市场中得到优化配置与有效组合。优化和有效，其判断的标准仍然是生产力的标准，实现的办法则是市场竞争。竞争不仅是不可避免的，而且具有了全方位的市场性质。市场竞争策略是商品经营者根据市场形势的发展和变化制定的具体经营活动方针、计划和方法。它是一个整体性的观念，必须是企业内部各项资源的整体运作，在人才、技术、经营策略、生产、服务等各方面同时展开。
本文从分析环境，主要是竞争对手出发，总结了企业参与市场竞争的几种策略，包括了市场开发、新产品、价格、联合竞争、服务、多角化、广告、专业化等竞争策略。因为竞争是一种创造性的活动和随机应变的艺术，从而每一项竞争策略都不是企业“长生”的秘诀，它是对客观规律的实践和总结，核心就是一个“活”字，必须以变应变，灵活运用。
略论中小企业竞争策略的选择
社会主义市场经济体制就是要使市场在社会主义国家宏观调控下对资源配置起基础性作用，使经济活动遵循价值规律的要求，供应供求关系的变化。以市场为基础配置资源，体现再生产流通的一切重要方面，从资金到土地，从劳动者到技术，从设备到管理，从原材料到产品，所有的生产要素都需要在市场中得到优化配置与有效组合。所谓优化与有效，判断标准仍然是生产力标准，实现的办法则是市场竞争。在竞争中择优，在竞争中组合，除此没有别的更好途径。这就意味着竞争不仅是不可避免的，而且具有了全方位的市场性质。换言之，离开了市场经济这样一个前提，谈不到真正的和完全的市场竞争；离开竞争也不会充分的体现以市场为基础配置资源的基本特点。市场经济的重要体制之一是竞争的机制，竞争是市场经济最主要的特征。
、一、中小企业的竞争环境
（一）社会环境
随着经济结构调整，中小企业发展进入了一个崭新阶段，成为国家整体发展战略的重要组成部分。在宏观管理体制建设滞后，法律体系尚未健全在市场经济条件下，政府对中小企业的管理职能主要表现在执行法律和政策，协调政府部门和企业之间的关系，为中小企业提供各种政策指导和咨询服务，而不再直接干预企业的具体经营活动。与此同时，政府也不断健全一个以政府为主导的能够渗透到中小企业经营活动全过程的社会服务体系，包括市场分析，信息咨询，技术辅导，产品开发，职工培训以及司法诉讼等来改观中小企业发展的外部环境，加强中小企业的竞争实力。
除此之外，国家还采取了一系列经济和法律手段来缓解中小企业的压力，如税收手段、投资优惠等。这也为中小企业提供了另外一扇便捷之门。
1、税收环境
近年来，税务部门高度重视运用税收政策和优化服务促进中小企业的发展。我国自1994年税制改革以来，通过不断完善税制，逐步消除了一些不利于中小企业发展的税收制度因素。特别是近几年来，为落实《中华人民共和国中小企业促进法》，国务院于2005年2月下发了《关于鼓励支持和引导个体私营等非公有制经济发展的若干意见》，税务部门认真落实以上要求，不断调整和完善相关税收政策，为中小企业发展创造了有利的政策环境。总的看，现行税制和税收政策力求体现统一性和公平性原则，为各类经济主体提供公平竞争的环境。但是，考虑到中小企业在活跃地方经济、吸纳劳动就业、稳定社会等方面的重要作用，以及中小企业特别是小企业在市场竞争中处于相对弱势的地位，我国在1994年税制改革以后，相继出台了一系列惠及中小企业发展的税收优惠政策。主要包括以下几类：
第一类是所有中小企业都能享受的税收优惠政策。
例如：现行企业所得税政策对小型微利企业实行两档照顾税率，即对年应纳税所得额在3万元以下的企业，减按18％的税率征收所得税；年应纳税所得额在10万元以下至3万元的企业，减按27％的税率征收所得税。同时，税务部门还按有关规定，对商业企业小规模纳税人按4％的征收率征收增值税。
第二类是针对不同类型中小企业发展状况而制定的特殊税收政策。
特别是在解决中小企业融资难等方面，国家制定了一系列税收政策。例如：对非营利性中小企业信用担保机构、再担保机构，对其从事担保业务的收入，三年内免征营业税。对纳税人通过公益性团体和国家机关向科技型中小企业技术创新基金管理中心的捐赠，企业在年度企业所得税应纳税所得额3％以内的部分，个人在个人所得税应纳税所得额30％以内的部分，准予税前扣除。创业投资企业采取股权投资方式投资于未上市中小高新技术企业2年以上符合规定条件的，可按其对中小高新技术企业投资额的70％抵扣创业投资企业的应纳税所得额等。
第三类是普惠性的税收优惠政策。
这些政策虽然不是单独针对中小企业，但受益的主体是中小企业。此外，针对中小企业，特别是小企业中大量存在的账证不全、盈亏核算不准确等问题，税务部门从规范企业所得税征管角度出发，参照不同行业的利润率，对这些企业的所得税采取了核定应税所得率征收办法。今年，根据经济形势的发展和行业利润率的变动，国家税务总局对各行业的应税所得率适时进行了调整，绝大多数行业的应税所得率有了不同程度的降低。如：农、林、牧渔业由原来的10％－30％调减为3％－10％，制造业由原来的7％－20％调低为5％－15％，批发和零售业由原来的7％－20％调低为4％－15％。应税所得率的调低，有利于降低企业税负，增强企业的发展后劲。
在积极运用税收政策促进中小企业发展的同时，税务部门遵循管理与服务并重的指导思想，大力推进科学管理，不断优化纳税服务，努力为中小企业创造良好的纳税环境，为中小企业发展创造公平竞争的税收环境。
2、投融资环境
（1）引导社会资金支持中小企业
在拓宽中小企业融资渠道方面，国内已在加快创业板市场建设，扩大中小企业上市规模。
国内正在完善创业投资和融资租赁政策，发展创业投资和融资租赁企业，鼓励有关部门和各级政府设立创业投资引导基金，引导社会资金设立主要支持中小企业的创业投资企业，发展股权投资基金。
（2）金融机构投至中小企业贷款余额占信用总量七成以上
国内正在加大对中小企业的金融支持力度。各省行政区域内各国有商业银行和股份制银行大多已单独设立专门面对中小企业的信贷机构，并在民营经济活跃、民间资金雄厚、金融需求旺盛的地区增设机构网点；经监管部门批准，也设立了专为中小企业服务的股份制金融机构。
同时，我国鼓励民间资本参与发起设立村镇银行、贷款公司等股份制金融机构；支持民间资本以投资入股的方式，参与农村信用社改制为农村商业(合作)银行以及城市商业银行的增资扩股。支持、规范发展小额贷款公司，鼓励有条件的小额贷款公司转为村镇银行。
各城市商业银行和小额贷款公司等金融机构，也以中小企业为主要贷款对象，投放到中小企业的贷款余额占到信用总量的70%以上。
另外，有条件的省、市、县(市、区)已通过设立中小企业贷款风险补偿基金，对银行业金融机构、小额贷款公司等发放小企业贷款按增量的一定比例给予补助，对小企业不良贷款按损失额给予适度风险补偿，以鼓励支持金融机构扩大对中小企业的贷款投放。
（二）市场环境
在当前建立市场经济的新环境中，对于中小企业来说，作为市场的主题，以竞争求生存是不可避免的。社会主义市场是统一、开放的市场，这种统一，是打破行业和部门的壁垒，为企业提供平等竞争的环境和条件；也包括对外的，全方位的开放。一个统一、开放的市场，竞争必然是剧烈的。市场就是竞技场，在竞争面前人人平等，每个企业都不能离开市场竞争而生存，要依靠自身的努力增强竞争能力。竞争又是无情的，优胜劣汰是不可抗拒的客观规律。谁先进入市场，占据市场，谁就取得了优势；谁害怕插足市场，丢失了市场，谁就会衰落。2008年的国际金融危机以百年不遇、来势凶猛、涉及面广、持续较长，金融危机对企业的影响既有正面的，也有负面的，表面上险象丛生，实际上有利于行业洗牌、优胜劣汰，中小企业也正面临多年来严峻的挑战。因此，在今天的新市场下，我们应从更为广阔的视角和更深层次上来对待竞争了。市场竞争极其微妙，火力强大者并不一定就能取胜，有些企业确因规模大，资金足而取胜，有些却因此而败北；有的小企业因为“行动敏捷”而游弋于商海，有的则因为“弱小和易受伤害”而吃了大亏。如受全球金融危机的影响，海外市场需求大幅下降，很多出口导向型中小企业的业绩受到影响。以东莞为代表的地区掀起了“企业集体倒闭潮”，长三角中小企业也深陷严冬。据初步统计，仅去年上半年全国就有6.7万家规模以上的中小企业倒闭。但在其中，以部分企业恰恰看清了外洋零售商和采购商对梳妆庞大多变的需求、金融危机后市场的敏感性、出口径度的局限性等，在险象丛生暗流涌动的市场竞争中改变竞争策略，以缩减交货时间而接纳改变运营战略，以围绕快速应声战略打造迅速提供链的运作模式，以增强信息化配置和使用CAD CAM等先进配置而改变生产模式，以加大物流速度来成立迅速的物流体系等来增强了企业竞争力，让企业在新环境中更加稳固了市场。
所以在经济动荡的今天，要不断增强企业对竞争环境的洞察力、考察力和不断分析的能力，准确分析企业竞争环境，提高企业竞争的积极性，对企业摆脱经济困境，恢复经济快速发展有着重要作用。此处的关键是企业要善于在不断变化的市场动态中，分析判断和选择，制定与自身相适应的竞争策略。市场竞争策略是商品经营者根据市场形势的发展和变化制定的具体经营活动方针、计划和方法。它是一个整体性的观念，必须是企业内部各项资源的整体运用，在人才、技术、经营策略、生产服务等各方面同时展开，只是适应不同的企业、不同的时间和地区，其侧重点有所不同，并随时间、环境的变化而做相应的调整和组合。想找到一种长期有效的竞争策略是不可行的，也没有那一种战略可以被所有的企业照搬。
二、中小企业的竞争对象的分析
市场是千变万化的，故竞争的局面，包括你的对手，也是不断变化的。竞争局面的改变，对参与竞争的企业不是赋予其新的机会，就是给其生存带来威胁。所以，任何一个企业，想要有效的经营，都必须密切注视竞争环境的变化主要是竞争对手的变化。只有认清形势，才能“对症下药”。
分析对手应有的选择，可以根据企业的需要，即根据自己所处的地区、规模大小、占有市场份额、发展计划等，选择需要进行的防御或准备进攻的企业为分析对象。
首先，要看看竞争对手的方向和决心。
（一）认清对手的经营优先
经营优先，指的是经营策略，任何企业都会在其经营策略的制定中，对某项或几项业务表现出偏爱。例如在他们的计划中买那些项目投入的资金最多，那些最少。其中获第一优先的项目，得到的资金也许会高于他的产出贡献。其次的事业也许可以将其本身产生的盈利再次投入；再其次的事业也许需要“撤资”，即将其盈利转向别的经营项目。有时企业还可能对这列事业采取萎缩再生产的方法，而将资金用于其它优先度高的经营项目，这就是经营策略。由此可知，正确分析竞争对手在各个经营项目上的优先度，探明对手会在何种情况下不顾一切，对于我们开拓市场避免与劲敌狭路相逢是非常重要的。另外，当企业到世界市场上角逐，面对一家跨国公司，在分析他的经营优先时，我们还必须了解该公司与其政府的关系，及了解其政府对它的支持限度。
（二）分析对手的地区计划
目的是探索竞争对手对各地区的优先程度，对手业务分配的方式，尤其是对跨国经营的大公司。如果对手必须在两个地区放弃一个，那我们就应了解，那个市场对他来说是拼死相争的。
此外，我们对竞争对手管理阶层的背景、领导人的背景、对手的决策制度、决策程序如何等情况都应有所了解，以便在竞争中找到可趁之机。
其次，分析对手的策略主导。策略主导，是企业为实现其目标同时运用若干不同的经营策略，其中必须一项是最为主要的，起着统领其他策略的作用。主要有以下几种：
1、以产品为基础的策略主导
（1）创新主导策略，及竞争对手是否以某特殊的创新而享誉市场？通常是那些政治以科技为基础的企业，才会将产品作为自己的策略主导。
（2）多样化产品策略，及考察竞争对手是否推出产品多样化的能力。
（3）标准化产品主导策略，标准化正式企业能进入大众市场的原因，许多在这方面高度成功的企业，他们推出的产品往往得以成为同列产品的“标准”，如照相机，首推柯达公司的成就，柯达已成为照相机的标准，成为照相机的代名词。柯达公司也进而得以推出胶卷，开发各项照相用品和器材，并拥有广大的市场。
对以上三项产品主导，竞争对手可用来争取新市场或争取占有率；同时还可以设计各项阻止其它竞争者侵入市场的障碍，保卫其既得的市场。
2、以生产力为基础的策略主导
（1）生产能力策略，即分析对手是否有效地利用生产能力，来作为争取或维系市场占有率的武器，竞争对手也许在市场还未出现需要之前，就已开始筹划，或建立新厂，或改革制造程序，以提高企业生产能力。之所以必须及早筹划，是因为生产能力的增加往往耗时甚久。
（2）制造程序创新的策略，即分析对手是否拥有为他人所没有的生产过程，是否有企业的特殊配方，对于化学工业、化妆品工业等，都是极为重要的项目。
（3）生产力策略，及企业努力减低人员及材料成本，提高产品可靠度，从而减少其服务和保证的成本，使总成本趋于下降。
（4）原材料的策略，在今天的竞争战场上，如何确保本身所需材料、燃料、零件及组件等供应无缺，是正式经营成败的差异所在，因此，也是一项重要的策略主导。杜邦公司曾收购CONONO公司，目的就是稳定其石油化学品的来源。
3、地区扩张的策略主导
日本企业最常用这种方式。他们先保卫并控制自己本国的市场，然后进军亚洲各国、美洲及欧洲，由于他们的本国市场已稳如泰山，先已获得了成本优势，而有足够力量侵入他国。
4、产品定价的策略主导
定价策略的是适时运用，将会产生理想的竞争力量。但无论是高价还是低价政策，都必须要有企业许多因素的配合和保证。
5、服务的策略主导
即竞争对手是否在售前及售后服务方面堪称数一数二，是否能为其产品提供较长时间的保证，以取得顾客更强的信任感。
以上的所有分析都是为了帮助我们对竞争对手有所了解，通过分析，衡量竞争对手的计划和策略提供重要依据。
三、中小企业竞争策略的选择
中小企业无论大小，都有其长处和短处，各有其竞争优势和劣势。我们在分析对手的优势和劣势时，也就看到自己的竞争优势和弱点。企业在竞争态势中的地位、形势不同，所采取的竞争策略也应有所不同。企业实力的优劣，本身固然是决定主动或被动的客观基础，但主动或被动的现实，要经过主观的努力。在竞争中，主观指挥正确，可能转劣为优，从而改变竞争双方原来的主动或被动态势。
（一）市场开发竞争策略
市场开发策略，是以不同的产品组合，去满足目标市场的需求，从而寻求企业生存和发展的道路，增强企业的竞争能力。这就需要深入的研究消费者，特别是潜在消费者的需求，在市场细分化的基础上，选准目标市场，制定出相应的市场开发策略。
在西方，五六十年代经济快速增长时期各公司并不像今天这样关注其竞争对手，因为大家都有成功的余地。70年代以来，经济滞涨带来了激烈的国际竞争；市场趋于饱和，各公司也越来越关注其竞争对手的实力和弱点了，并不失时机地向竞争对手的工业地位发起强大攻势，市场份额的占有往往需要从对手的手中夺过来，将竞争对手打败下去。在趋于饱和的某个市场上，市场开发策略就是竞争者不断调整做法创造或增加自己在市场的差异性，创造出竞争优势，在将恶化的市场上提供差异化的产品或服务，我国改革开放以来，社会物质产品得到了极大的丰富，人民生活普遍提高，某些方面的产品竞争激烈，有些领域则尚未开发或没有充分开发。尤其是我国是一个很大的消费市场，城乡消费水平差异较大，广大的农村市场有待进一步开发，从而是各种层次的消费品极其企业尚能暂且相安无事，各自找到相应的市场。从长远看，随着市场经济的发展，竞争更加激烈时必然的。采取市场开发策略，就是要抓住时机抢占未开发的市场，不仅能取得大量利润，而且还占有一方天地，为以后的竞争打下基础。
（二）新产品竞争策略
由于企业间相互竞争的结果任何一种赚钱的产品，都会引起竞争者的模仿或改良，而此类产品大量充斥着必将引起价格的下跌，该产品生产周期很快地进入衰退期甚至濒于结束。任何产品都可能遭此命运，只是时间长短的问题。所以，参与竞争必须具有创新的观念。所谓新产品，并非完全创造出一个崭新的产品。只要设法让顾客认为它是新的，它就是新产品。可以从产品的大小、重量、形状、操作特征、安全考虑、耐久性、颜色、包装及产品名称等许多方面进行创新，无论其创新的方向如何、程度如何，只要它能符合顾客的需求，它就是新产品。
以新产品策略取得成功的例子很多，上世纪20年代通用汽车公司运用它抢走了福特公司的大量市场；适应市场变化，超前开发新产品也是海尔电器在市场竞争中取胜的主要法宝；世界化学王国之尊杜邦公司新产品不断涌现，其研究开发机构，是一支不可忽视的竞争力量。
（三）联合竞争策略
即组织企业联合竞争，发展联盟、企业集团。对乡镇企业参与国际竞争，与发达工业国家和新兴工业国家的企业相比较，规模显得过小，特别是在相当一部分规模经济显著的行业中，如钢铁、汽车、电子等，达到规模经济界限的企业很少，甚至没有。而且由于缺乏资本集中机制，我国企业不仅规模不经济，而且扩张机制乏力，企业规模增长慢，严重影响着企业在国际上的竞争力。在竞争激烈的环境下，有必要采取联合竞争策略，或有选择地组建企业集团，增强我国企业的国际竞争力。
（四）服务竞争策略
服务是竞争力的保证，现代竞争要求企业必须做好不同时期，不同内容的服务工作，包括售前、售时、售后的各种服务和提供特殊服务项目。企业的服务，可以衬托其产品的独特性。尤其是较为复杂的产品，或是使用人尚未充分熟悉的产品。服务的提供必需出之于专业性的、快速的和优异的方式，服务正是显示差别的所在，显示竞争优势之所在。
（五）多角化竞争策略
多角化经营意味着一个企业生产的产品多样、经营项目繁多及服务范围广泛，它最大的优点就是可以降低企业整体的经营风险。因为经营10项产品不会都亏本，也不会都顺利赚钱，因此这些产品都会有个照应，风险分散，经营起来也比较安全，成为企业稳定增长，竞争取胜的法宝。台湾统一企业公司创业40余年，推行多角化经营战略，其产品包括使拥有、面粉、乳类、畜牧、饮料、面包等10多种，还经营水泥、建材、建筑等事业。不仅赚了大钱，而且使公司在台湾食品业中居领导地位。但是，企业采用多角化经营时，常会遇到很多困难。从理论上讲，凡是经营项目的相关程度愈低，其风险承担愈小，但实际上投资于一个完全陌生的行业，本身所冒的风险是很大的，甚至大于所需求降低的风险。因此采用这种策略必须谨慎考虑和谋利。
（六）广告竞争策略
由于现代传播媒介的高度发展，与消费者紧密联系，广告成为市场竞争中的一种关键武器，被高度技巧化的加以运用。一家公司想要立下赫赫战功，就必须匠心独具地在广告，尤其是电视广告方面花一番功夫。蒙牛乳业集团在中央电视台投入巨资做广告宣传，为其赢得大量顾客；在2008年央视黄金时段的广告投标中，居然之家更是以4500万资金一举中标，获得标王称号；如今互联网的普及也为产品广告宣传提供了展示平台。当然，和其他策略一样，广告竞争也不是适用于所有企业，由于费用庞大，且短期内收益不太明显，故企业在使用此策略时应慎重。
此外，还有专业化竞争策略，它并不是单指生产某一产品，二是对某一类产品的顾客或某一特定地区做密集性的经营。包括了服务专业化、产品专业化、客户专业化、地区专业化、特殊零配件服务。多适用于一些相对弱小的企业，突出了“奇”和“专”的特点。一些看来落伍了的行业或被大企业看不起眼的产品，若看准机会，专门组织批量生产，也会利市倍增。
竞争是一种创造性的活动和随机应变的艺术。每一项竞争策略都不是企业“长生”的秘诀，它是对客观规律和实践的总结，是一种经验和诀窍，核心就是一个“活”字，由于环境的变化，策略的制定者和运用者必须以变应变，能够适时、适地、适事地灵活使用策略。同时，各种策略不是相互孤立的，配合运用才能有最佳效果。
