我叫XX，是00营销部一名客户经理。2010年全国烟草工作会议上姜成康局长第一次明确提出了“532”和“461”品牌发展战略，当时觉得“532”和“461”离我们很遥远。不想在2011年省市将“532”和“461”重点知名品牌培育列为重要议事日程，成为我们客户经理工作的重点。作为一名客户经理，我深感肩上担子重，工作压力大。
我管辖的区域是00的00镇、00镇，地势以山川为主，子午岭纵贯南北，太白镇东和陕西省接壤。辖区00户零售客户分布零散，经营规模小，经营理念淡薄，卷烟销售结构低，主要以兰州品牌销售为主。按照以前客户经理的做法，把烟卖出去，做好订单，为客户搞好服务，任务就算完成了。没有科学合理的认识更没有系统性的分析市场、分析客户。对重点知名品牌培育的认识不够充分，在与零售户的沟通交流中也没有侧重重点，没能让零售户对卷烟品牌培育有直观的认识，没有给客户讲解明白“532”和“461”品牌培育战略的意义和目标。
一造势宣传
任何一个品牌，不宣传就无人知晓，不推介就无人了解，不知晓。不了解的品牌，肯定不会有消费者前去购买。一是在今年3月份，对辖区客户座谈学习两次，讲解“532”和“461”的品牌大局势，让客户明确我们营销方针，和客户共同探讨“532”和“461”，让客户明确营销方向，引导市场消费。二是面对“532”和“461”品牌市场知名度不高，价位高，消费者不接受的局面，我对辖区市场进行梳理归类，首先以乡镇街道为重点品牌培育点，然后根据每个客户的历史销售业绩，在每个街道挑选出9-10户接受新品及时，卷烟销售出样品牌在45个以上，有一定影响力的客户为重点品牌培育目标客户。三是掌握各品牌卷烟的基本信息和卖点。包括掌握各品牌规格、产地、名称、包装、吸味特点、价位特点及各品牌间的不同之处，同时也要掌握卷烟的文化、内涵等。同时加强对卷烟零售户的推荐引导，通过向卷烟零售户和消费者宣传重点培育品牌的卖点，发放宣传资料，提高新品卷烟的知名度和美誉度，同时抓好重点品牌的上柜率。引导客户对每一位进店的客户进行察言观色，从客户的衣着、身份，举止判断消费者属于哪个消费层次的，积极热情的推介品牌。其次利用门店有利位置进行广告宣传。 二终端引领品牌培育
要强化品牌上柜。“眼见为实、耳听为虚”，传统的消费观念已经扎根在每一个消费者心里，如果所推荐的卷烟品牌得不到展示，不经过尝试，是不可能得到消费者的认可。一是很多客户在购进卷烟后，担心销售不了，利益受到损失，所以不敢也不愿撤零上柜，宁愿以低于进货价整条销售，造重点品牌培育瓶颈。面对零售客户的顾虑，我扑下身子，对确定的目标客户动手整理柜台，将重点品牌摆放在醒目位置，及时张贴宣传资料，重点客户门店外面绽放POP展架。二是调动零售客户销售新品卷烟的积极性。引导零售客积极向消费者重点介绍新品，以吸引消费者购买。和客户沟通交流，每月及时送销售台账，对比销售重点品牌后毛利增加的比例，以吸引零售客户对重点品牌培育的积极性。三是利用终端条盒、小盒出样的生动化陈列，在醒目位置摆放，引起消费者的注意，刺激消费者的购买欲望，以增加视觉冲击效果。
三及时准确的市场信息为品牌培育做好导航
要做到品牌培育的有效性，巩固培育成效，就要做到知己知彼。一是在重点品牌培育中，我及时掌握市场重点品牌流向，消费群体是那些，收入来源多少，是否稳定。二是掌握重点品牌零售价格，通过走访周边客户，消费者，了解重点品牌零售价格，有些客户购进了重点品牌，第一个周期买不了，第二个订货周期思想就松动，一旦有消费者需求，低价甩卖。对于这样的客户，我耐心说服，直到客户理解低价销售卷烟的危害，共同维护价格利益。三是我在重点品牌培育中，重点品牌销售做到掌握全局，知晓目标客户销售情况。为防止零售客户低价销售卷烟，积压卷烟，我的做法是重点品牌根据销售量和社会库存，建议每个订货周期订一条，做到不积压，不断档。四是认真听取零售客户的建议和意见，从中梳理出有价值的市场信息，为重点品牌培育提供科学决策依据。
四是销售业绩。
经过一年的重点知名品牌培育，我辖区重点知名品牌市场覆盖率平均达到00%，上柜率达平均到00%，月度预测准确率达到95%以上，订单满足率达到80%。双十五品牌销量00箱，同比上年00箱增长了00箱，增长率00%；销售额00万元，同比上年00万元增长了00万元，增长率00%。
2011年在重点品牌建功立业中我虽然取得了一些成绩，但是离不开营销部领导的大力支持，通力配合，共同协作。在成绩面前，我要倍加努力，不断加强自身业务学习，为零售客户做好服务工作，让零售客户盈利水平提升是我不懈的追求。
